某大型工程机械公司市场营销咨询案例
发布者:世纪纵横管理咨询公司浏览次数:1618
项目背景：
客户是一装载机、挖掘机为主要产品的著名工程机械公司，是世界工程机械50强，中国机械工业100强，主导产品有装载机、挖掘机、压路机、摊铺机、挖掘装载机等一百多个品种。客户的主导产品产销量虽然这两年有较大幅度的增长,但低于行业增长水平。但在同行业中，客户的制造成本是最低的。面对近几年的膨胀式发展，客户未来的发展战略是明晰的，但是最薄弱的环节是在营销方面,全面提升管理和营销水平。
主要问题：
1.在工程机械行业从自由竞争向垄断竞争的过程中,客户的主导产品如何能够跻身行业先列，如何能够改善资金周转速度慢的现状?
2.营销公司的销售网络不健全，销售渠道不畅通，产品销售大部分集中在本省及周边各省，市场狭窄。
3.代理制度不规范，经销商之间的竞争激烈，而且拖欠款严重，没有大型的代理商。
4.销售公司内部的管理存在问题，信息交流不通畅，管理制度不健全，风险的监管力度不够。
5.售后服务反映速度较慢。
解决方案：
通过前期的外部的行业和市场分析以及企业内部分析，世纪纵横管理咨询会针对客户现存的营销管理问题进行销售策略、销售模式、销售队伍管理、销售渠道管理等方案设计，并且优化关键的业务流程。
项目成果：
项目最终提出了具有实际操作意义的多份报告，包括《市场定位分析报告》、《细分市场选择报告》、《区域市场和渠道策略》、《分销商管理制度》、《销售人员管理制度》、《营销风险防范守则》等，有效的拓展了客户的销售渠道，优化了销售流程管理。
客户评价：
世纪纵横公司对我们公司委托的营销策略规划工作，经过半年双方的充分交流，运用世纪纵横公司的专业分析工具，提供了一套清晰的营销发展地图。让我们在国内国际市场的进一步发展得到一个很好的参考指引。
